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もの(商品)が高く売れる理由

商売を行うにあたって、売上げをのばしたいのは、どの企業でも同じ。
多くの売上げを得たいのなら、もの(商品)をたくさん売れば良い。しかし、現実は、もの(商品)はたくさん売れない。
理由としては、「類似商品や同等商品が多く出回っている」「ニーズが無い(欲しい人がいない)」「デザインが良くない」などなど、多様である。

では、なぜ、そういった状況にあっても、高く売れている商品があるのか?

一般的な回答としては、他社にはないオリジナルの商品だからだろう。
「ブランド化」「差別化」など、いろんな表現が用いられて、アドバイスや支援を受けた経営者も多いだろうと思う。

でも、こんな抽象的な表現ではわかりづらいだろうから、私の経験を踏まえて、「靴」をテーマにお話してみようと思う。


● 顧客は「困っているもの・事」を解決したい

昔から、私は「靴」を容易に購入したためしがない。
理由は簡単。標準より、サイズが大きいから。店頭で欲しい靴を買った経験は数えるほどしかない。
「大きなサイズのコーナー」があっても、私の好みに合うものは皆無に近いし、すぐに売れるので比較検討なんてものも、できないと言っていい。

しかし、最近はインターネットで「靴」が買えるようになってきた。
数こそ少ないけれども、規格外の大きなサイズがでてきており、デザインもまぁまぁ良い。
ただ、ここでも、大きなサイズが欲しくて困っている人は多いのだろう。
サイトを見つけて、商品を見つけて、少し、考えていたら、すぐに売切れてしまう。
ましてや、良いデザインなら、あっという間である。考えている暇などないから、(一応上限は決めているものの)価格はあまり考えない。

仕事や生活を行っていく以上、靴は必需品。手元に無いと悲惨なことになる。

これが、規定内のサイズの人はよくわかっていない。
「選べるから」「直ぐに買えるから」
じっくりと商品を比較し、最も条件に見合うものを買う。

だから、ある人は、「靴」はネットでは絶対に儲からないという・・・。


● 商売の範囲は広がっている。顧客の獲得の可能性は広がっている

今までの靴店ならば、自店に来れる顧客のみがターゲットであり、地域の顧客が圧倒的に多かっただろう。
交通機関が便利になったとはいえ、遠い地域から、わざわざ高い交通費を払って、「靴を買う」ためだけに来店するなどとは考えられなかっただろう。

しかし、今は、インターネットが普及し、遠い店舗の情報が無料で手軽に手に入る。
インターネットで商品を購入する環境も十分に整った。

ホームページを作成し、全国、または世界に向けて商売を行うことなど、とても簡単にできるようになった。
だから、サイトに店の情報を掲載してしまえば、あっという間に、「全国」あるいは「世界」が商圏(商売の範囲)になる。

そうなると、どうなるか?

今までは、「大きなサイズの靴」は顧客の絶対数が少ないから、商売にならない、儲からないと考えられてきたのではないだろうか。
(「大きなサイズのコーナー」が出来てはすぐに消えていった経験を多々持っている・・・)

しかし、実際に「大きな靴」がなくて困っている人はいる。
それを全国規模で考えてみたら、結構、多くの人数になるのではないだろうか?
大量とはいわなくとも、採算の取れる量の製造・販売が可能になるのではないだろうか?


● 高くても「買う」心理

・この店にしかないから、買う
・早く買わないと無くなる

「大きな靴」の心理からいえば、この2つが言えるのではないだろうか?

また、少量しか生産されないものは、無難なデザインなものが多く、私の好みに合った靴など、ほとんどお目にかかったことなど無い。
だから、「一度で良いから、高くても良いから、オーダーメイドで靴を注文しようか」とも思ったことがある。

こういった顧客の心情・心理を追求していけば、「高くても売れるもの(商品)」が生まれる。


● 高く売る原理

地域や近所を見ていけば、採算が合わないと諦めてしまうが、よく、考えると・・・・
1つの県に約10人の顧客がいれば、48都道府県すべてをあわせれば、480人の潜在顧客がいることになる。

また、「靴」は消耗品だ。だから、1つ売れて、それを次につなげて、再度、購入を促すことができれば、繰り返し同じ店舗で購入する顧客は増えるだろ う。(ニッチな商品は、探すのが大変だから、一度、良い店を見つけてしまえば、再度、探すことは、ほとんどしない、といった傾向がある)
リピータが増えるのと連動して売上げも伸びていく・・・。そして、儲かる仕組みができあがる。

このように、ニッチな顧客がそのまま「商品」となり、「差別化」となり、名前をつけると「ブランド化」になる。顧客が困っていることを発見し、それを解決するためのもの(商品)であり、事であれば、それが高額商品となっていくのである。

ティナ・コンサルティング

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